有关合作的故事

合作
一天,小鸡和小鸭在湖边散步,他们兴高采烈地走着。桥湖边的小树都穿上了金黄色的衣裳,旁边的小草还是那么茂盛。小河也哗啦啦地响就像在唱歌。他们走在路上有说有笑,突然一阵阵大风吹就像在恶作剧,把他们的帽子都被吹走了。小鸭跳来跳去怎么也叼不到,小鸭向后走几步再跑过去跳起,没摘到帽子,却不小心撞到了树,头上长了一个包,小鸭疼得嘎嘎叫。小鸭冥思苦想终于想到了一个好办法。小鸭说:“小鸡你弹跳力比较棒,你帮我捡帽子,我会游泳我帮你捡帽子”。小鸡拍手叫好。小鸡一蹦就把小鸭的帽子捡回来了,小鸭扑通一声就跳到了河里,再用嘴把小鸡的帽子叼了起来。小鸭从河里爬到了对岸。小鸭和小鸡都把帽子还给对方并对对方说:“谢谢”。他们的心里在想合作就是力量,解决问题要靠智慧啊!
合作的力量
上世纪50年代初,松下电器公司进入了一个发展瓶颈――它虽然在全球有非常不错的销售网络,但是因为科研力量比较薄弱,产品渐渐被市场所拒绝。当时,飞利浦公司在全球设有300多家工厂,是世界上最大的电器制造公司。在此之前,全球已有48个国家和地区的不同公司与他们有过技术合作,都取得了非常好的发展。于是,松下公司就想到了要与飞利浦公司进行技术合作。当时身任松下公司副总裁的高桥荒太郎亲自出马,与飞利浦公司进行谈判。飞利浦这个“全球电器老大”对这项合作业务的兴趣并不是特别大,他们对高桥荒太郎提出了很苛刻的要求:双方在日本合资建立一家股份公司,公司的总资本为6.6亿日元,松下电器要出资70%,而飞利浦公司只愿意出资30%,并且,对于这30%的资本,飞利浦公司还不愿意用现钱直接投入,而是以技术指导费转作为资金。这意味着,飞利浦公司不需要投入一分钱,全部资金由松下电器一家承担!如果真是这样的话,别说是合作,仅凭这一笔前期投入,也足以使松下彻底倒闭!可事实上,按照国际惯例,技术指导费一般是3%,远没有30%这么高的标准。用3%的技术指导费来代替30%的资金投入,高桥荒太郎怎么也不会答应。接下来,他用国际惯例反复交涉,最后,飞利浦把技术指导费降到了5%,但高桥荒太郎并没有表示满意,但不论高桥荒太郎怎么说,飞利浦都不愿再降低要求。这时,高桥荒太郎突然想到了一点:所谓的“合作”当然是指双方互利,而不是自己在求人。高桥荒太郎心想,要使飞利浦降低要求,惟一的办法就是让他们看到松下的强项!在接下来的谈判中,高桥荒太郎再也不提关于降低技术转让费的事情,转而去要求飞利浦公司支付经营指导费!因为松下在全球有不错的销售网络,双方合作后的产品能非常迅速地销往世界各地。高桥荒太郎说:“双方合作建设合资公司,在技术上接受贵公司的指导,而经营却靠松下电器公司,我们公司的经营技术是众所周知的,所以,我们也有向贵公司索取经营指导费的权利!”高桥荒太郎此言一出,飞利浦公司的谈判代表深感震惊,可细细品味,这种要求其实又非常合理。因为松下公司已建立起了健全的销售网络,一旦合作产品上市,飞利浦公司根本不用为销售问题而担心。飞利浦公司终于同意重新考虑合作事宜,最后商定,由松下向飞利浦公司支付5%的技术指导费,同时飞利浦向松下支付6.3%的经营指导费!这样一来,松下公司不仅不用支付技术指导费,反而还多收了1.3%的经营指导费!不久后,松下就与飞利浦合作成立了一家公司,其产品很快畅销世界各地,双方都在技术与经营的完美合作中大获其利,松下电器更是借此而起死回生,逐渐发展成一家国际化大公司!
让合作方看到你的强项
那天,和一位资深商界朋友闲谈,谈到我的一位朋友在和人打官司,我忍不住发牢骚说:“商业社会人与人的关系,实际上就是合作关系。可是现在与人合作太难了。开始挺好,大家是朋友,谈友谊,谈合作,可是合作的结果,大都不欢而散,弄不好还要闹到法庭上去,从朋友变成敌人了。”这位朋友笑笑,说:“我经商10年多了,和许多人合作过,但没有一个上法庭的,你知道这是为什么吗?”我摇摇头。“现在大部分人做生意是这样:先认识,然后谈友谊,谈合作;然后是利益;然后就是不满,甚至像你的朋友那样,闹上法庭,从朋友到敌人。”“为什么会这样呢?”我问。“我想是因为很多人和别人洽谈时,为了尽快谈成,就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来,而且人为地夸大,诱使对方做出决定,等到对方抱着美好的不切实际的幻想做出决定,开始投入合作时,会发现越来越多的问题,会感到合作并不像当初许诺得那么美好。矛盾、冲突越积越深,到最后终于爆发,一次合作就终止,从朋友变成敌人。”我点点头,但还有些不解:“那么你为什么能和别人合作,获益,再合作,再获益,反复重复下去呢?你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗?”“凡是合作都会有矛盾和冲突,但我会事先分散、化解,而不是压制到最后爆发。”“那你是如何分散、化解的呢?”“我想这是因为我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时,第一次见面,谈话的内容只占我整个方案的3%,其它都是闲谈,与主题无关。而且,下一次谈话一定选在三天之后。给对方一定的消化时间。第二次再谈,交谈的内容增加一倍,是6%。下次再谈,再增加一倍,12%。三次之后,一般人就会动心了,他会用心思考,反复推敲,但这个时候,还不能做决定。紧接着,是第四次交谈,这一次是24%,很多人这个时候就已经做决定了。如果这时候还不能决定,再谈一次,这一次,密度是48%。这个时候,他心里一定会做出决定。很多人这个时候就争着签字,但我不是,还要再谈。再谈,正好相反,不是往上增,而是往下减。我会提出一些负面的问题,并不会影响他做决定,他正在兴奋点上,会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定,并开始和我实际合作时,会发现问题,但这些问题我都事先和他讲过,所以他有准备,会接受。即使这次合作最后没有赚到钱,他也不会怨我。因为我所有的想法不是一次性强加给他,而是慢慢渗透给他的,是他自己接受了才做决定的。要怨,只能怨自己,当初没有认真对待我提出的问题,如果认真对待,也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次,如果有机会,他还会和我合作。”每一个合作,不仅会有有利积极的一面,也会有消极的一面。大部分人,为了合作成功,都只说正面,对负面的东西瞒着不说,等到出现问题,就互相埋怨,结果可想而知。成功的合作,是在合作之前,把你想到的有关负面的东西告诉对方,但是,要记住:别把时间顺序搞错,否则,没人会跟你合作。
合作也有黄金定律
冰雪始融,春回大地。海洋里休眠了一季的动物们开始苏醒,并承担着养儿育女的重任。这个季节,是沙丁鱼向近岸作生殖洄游,返回大海的时节。沙丁鱼是海洋中最有礼貌最守纪律的生物。在“迁徙”过程中,沙丁鱼数量庞大,多如天上的星斗,但它们非常自觉地排着整齐的队伍,似训练有素的大部队。浩浩荡荡,井然有序地向理想中的家园进发。海豚已经追随它们几天了,只等适合的时机、适合的水域“下手”。壮观、密集的沙丁鱼群跟着海水的“洋流”,跋过浅水,涉过深水。当它们又一次进入浅水海域时,蓄谋已久的海豚施了一个小小的“手段”,将其中的“一股”沙丁鱼截断。使它们从大部队里分流了出来。海豚们用超声波“误导”迷路的沙丁鱼群,将它们控制在“股掌”之间。可是,它们要想在短时间内吃到可口的沙丁鱼,却相当费力和困难。这是因为,海豚不能长期待在水底,必须每隔几分钟浮到水面呼吸一次。尽管海豚“捕猎队”团结一致,分工合作,轮流呼吸,轮流围追,可终究“一心不能二用”。在它们换气轮岗的时候,沙丁鱼不可能“坐以待毙”,而是更紧密地“抱”成一团,左冲右突、上蹿下游。这样的“战术”持续几十个来回后,海豚也会精疲力竭,功亏一篑,失去嘴边的一顿大餐。就在海豚们有些力不从心的时候,它们的死敌——鲨鱼不期而至。鲨鱼远远地嗅到海豚的气味,快速地朝它们的食物游来,准备进行一场生与死的搏杀。然而,当鲨鱼看到被海豚控制的沙丁鱼,如一个巨大的“鱼肉团”时,立刻自发地游到海水深处,也就是沙丁鱼群的下方,协助海豚合力“围剿”。瞬间,原本的冤家、死敌,精诚合作,目标一致:鲨鱼队“严守”沙丁鱼往下逃跑的路径,海豚队则分散在沙丁鱼上方水域的四周,进行包抄、夹击。沙丁鱼无路可逃,晕头转向,茫然无措地抱成一团,徒劳地左冲右突,却是掉进一张张“血盆大口”,水面上击起很大的声浪……箭鸟闻“讯”赶来,箭一样射进水里,大快朵颐。密集的箭鸟的身影,很快招来饥饿的毛水獭。毛水獭一见被包围、滚动的大“鱼肉团”,也顾不得箭鸟,一起加入“饕餮”的大军,分得一杯羹……等待沙丁鱼的,只能是“全军覆没”的命运。有位商界高手说:没有永远的敌人,只有永远的利益。或许,今天的两个对手,为了生存而相互争斗、厮杀,但也许明天,两方就会携手共进,结为联盟。这,的确是聪明之举。
与对手合作
上世纪50年代初,松下电器公司进入了一个发展瓶颈——它虽然在全球有非常不错的销售网络,但是因为科研力量比较薄弱,产品渐渐被市场所拒绝。当时,飞利浦公司在全球设有300多家工厂,是世界上最大的电器制造公司。在此之前,全球已有48个国家和地区的不同公司与他们有过技术合作,都取得了非常好的发展。于是,松下公司就想到了要与飞利浦公司进行技术合作。当时身任松下公司副总裁的高桥荒太郎亲自出马,与飞利浦公司进行谈判。飞利浦这个“全球电器老大”对这项合作业务的兴趣并不是特别大,他们对高桥荒太郎提出了很苛刻的要求:双方在日本合资建立一家股份公司,公司的总资本为6.6亿日元,松下电器要出资70%,而飞利浦公司只愿意出资30%,并且,对于这30%的资本,飞利浦公司还不愿意用现钱直接投入,而是以技术指导费转作为资金。这意味着,飞利浦公司不需要投入一分钱,全部资金由松下电器一家承担!如果真是这样的话,别说是合作,仅凭这一笔前期投入,也足以使松下彻底倒闭!可事实上,按照国际惯例,技术指导费一般是3%,远没有30%这么高的标准。用3%的技术指导费来代替30%的资金投入,高桥荒太郎怎么也不会答应。接下来,他用国际惯例反复交涉,最后,飞利浦把技术指导费降到了5%,但高桥荒太郎并没有表示满意,但不论高桥荒太郎怎么说,飞利浦都不愿再降低要求。这时,高桥荒太郎突然想到了一点:所谓的“合作”当然是指双方互利,而不是自己在求人。高桥荒太郎心想,要使飞利浦降低要求,惟一的办法就是让他们看到松下的强项!在接下来的谈判中,高桥荒太郎再也不提关于降低技术转让费的事情,转而去要求飞利浦公司支付经营指导费!因为松下在全球有不错的销售网络,双方合作后的产品能非常迅速地销往世界各地。高桥荒太郎说:“双方合作建设合资公司,在技术上接受贵公司的指导,而经营却靠松下电器公司,我们公司的经营技术是众所周知的,所以,我们也有向贵公司索取经营指导费的权利!”高桥荒太郎此言一出,飞利浦公司的谈判代表深感震惊,可细细品味,这种要求其实又非常合理。因为松下公司已建立起了健全的销售网络,一旦合作产品上市,飞利浦公司根本不用为销售问题而担心。飞利浦公司终于同意重新考虑合作事宜,最后商定,由松下向飞利浦公司支付5%的技术指导费,同时飞利浦向松下支付6.3%的经营指导费!这样一来,松下公司不仅不用支付技术指导费,反而还多收了1.3%的经营指导费!不久后,松下就与飞利浦合作成立了一家公司,其产品很快畅销世界各地,双方都在技术与经营的完美合作中大获其利,松下电器更是借此而起死回生,逐渐发展成一家国际化大公司!
让合作方看到你的强项
两只狗合作从从一户农家偷出了一大块肉,本来两狗很开心,但是在分肉时却是争得不可开交,差点就要打起来。这个时候一只狐狸看见了两狗在为那块肉争吵,就开始转动脑筋,想把肉弄到手。“你们兄弟关系一直很好,没必要为一块肉反目成仇嘛!”狐狸假装和善地劝解说,“要不我帮你们分肉吧,保证绝对公平,让你们都满意。”狐狸说。两只狗觉得狐狸的话很有道理,也很公平,于是就答应了。第一次分出来的肉大小完全不一样,狐狸连忙说:“对不起,年纪大了,手容易抖,这样吧……”说着它就在那大块上咬下一大块吞进肚子里。一只狗抗议说:“不行,这块又比那块小了!”狐狸看了看说:“这好办!”然后又在多的那块上啃下一大块。狐狸就这样在两只狗的抗议下,左咬一块右咬一块,等它吃饱了肚皮,抹抹嘴巴,把剩下的两块肉递给两只狗。它说:“现在是一样大了,你们应该满意了,举手之劳,你们就不用多谢了,再见!”那两块肉的确大小相等,但是只有拇指般大小了。这时候两只狗知道自己上了狐狸的当了,就很生气的追上狐狸把它打了一顿。
狐狸与狗
 
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