有关电器的故事

张波从部队退役后,先在赣州汽车运输公司当了几年货车司机。1999年底,张波只身来到了深圳,进了宝安区公明镇一家开关电源厂做业务员。2001年7月,他出差到常德,手机没电了,他才想起,忘记带充电器了,跑了几家商场店铺,也没找到合适的充电器。结果,不仅没把当地业务市:场打开,回到深圳后还被老板骂了一顿。2002年五一放假,张波回家与家人团聚。他一位老战友要从南昌开车到赣州来“看望”他。可是,老战友的手机也碰巧在路上没电了,弄得大家费了好大劲才联系上。晚上,他陪老战友去商场买到了一个合适的充电器。这时,老战友说自己的皮带快断了,便顺便买了一根皮带。张波一手拿着充电器,一手拿着皮带,感觉这两样东西的外形有点相似,都是一根线连着一个“头”。张波灵光一闪:能不能把“充电器”做成”皮带”,天天系在腰间呢?张波觉得,像自己这样经常走南闯北的男人,什么都可以忘记,皮带却是无论如何都是忘不了的!一旦把”充电器”这种容易忘记的附属品,变成“皮带”这种人们无法忘记的日常生活必需品后,将会给人们带来很大的方便!而这也将是一个潜力无限的市场商机!绞尽脑汁,神奇的“多功能充电皮带”诞生可是,要把“充电器”做成“皮带”,对于张波这个不懂物理学的门外汉来说,何其之难!不过,张波还是信心十足,他觉得这个创意最关键的就是如何把充电器头“瘦身”,变成皮带头那种形状的,所以自己必须首先搞清楚充电器的设计原理。为此,他买来了几本诸如《充电器电路设计与应用》之类的书籍,一有空就将充电器拆拆装装,希望能搞懂其中的奥妙。2003年初,张波又报名参加了深圳市宝安区宝文技术培训中心的开关电源专修培训班。基本搞懂充电器的设计原理后,他就在纸上画出了线路和结构图,买来相关的零配件自行组装,他用透明胶将它们粘接起来,然后用火柴盒做“外壳”,再将火柴盒跟一根皮带胶在一起。就这样,他想象中的“皮带式充电器”原始模型便出来了。紧接着,他拿着这个原始模型开始寻找厂家生产正式的样品。为了知识产权的安全起见,他把模型的皮带去掉,只拿着“皮带头”,而且只寻找那些不生产充电器的开关电源小厂家。但张波一连找了20多家小厂,都被拒之门外。2003年10月,他终于在浙江平阳县水头镇,找到了一个愿意帮助他的小厂家。没多久,张波“梦寐以求”的“皮带头充电器”样品终于做出来了。他发明的这种“皮带头”不仅可以充电,而且具有蓄电功能,一次充电3~5小时后,能使手机连续通话3小时以上!“皮带头”上有个按扣,可以随意接上或取下皮带,它的外型和普通皮带是一模一样的,款式、材质等也都可以无限变换!为了能让这种“皮带式充电器”适合更多的手机用户,张波又想到了配备摩托罗拉、三星、索爱、西门子等10多种品牌型号的手机插头,当手机没电、又没有“原始”充电器的情况下,用户只需将已经充电、相应品牌型号的皮带终端插头插入手机,这样皮带头内已经充好电的聚合物锂电池,就可直接对手机充电。2004年8月,他正式拿到了国家知识产权局颁发的“可对手机充电的多功能皮带”实用新型专利证书。获得专利后,他很快辞掉了工作,希望能找到合适的生产厂家一起合作,自己当一回老板!颠沛流离。“方便裤腰带”终于让他改变命运张波最理想的合作方式是:厂家负责生产、他负责销售,而且生产款项要等他销售后赚到了才给付。但没有一家工厂愿意和他这样合作,因为他不仅没有钱,公司甚至一间店铺都没有!2005年2月,张波再次找到了帮他做样品的邪个浙江平阳县的小厂家,那老板人很好,很热情地招待了他。张波特别感动,像是见到了老朋友一洋,向其诉说了自己几年来的坎坷经历。那老板听后感叹地说:“兄弟真不容易啊,我也有过类似的经历……”这个小老板先垫钱帮他生产了5000个:皮带头”。张波带着这批货立即回到江西,在当地找了一家皮带厂,虽然同样是先打“欠条”,但那皮带厂老板看到张波的“创意”后,很兴奋:“老乡,这产品好哇,肯定有市场!我愿意跟你长期合作!说实话,我做了一辈子的皮带,也从墁想到过它除了做裤腰带外,还能有其他的作喟!”那一刻,张波笑了。2005年10月,他在赣州节区开了第一家店铺,产品就是他自己发明的“充电皮带”。开始,生意不是很好,因为产品价格相对于当地消费水平“比较贵”,他的“充电皮带”根据吏质的不同,分为高、中、低3种档次,价格分别为180元、280元、l80元。后来,张波购进了许多传充皮带,甚至还有女性用的流行腰带。这样一来,‘皮带专卖店”的主题没变,但随着产品种类的丰耋,客户群却一下子翻了十几倍!而且通过比较,“充电皮带”反而畅销起来。后来在一个顾客的建议下,他打出了几条广号宣传语:“现代新型的‘方便裤腰带’,送给男人内最佳礼物!”“东南西北中,走到哪里都会通!”……很快,新型、方便的“多功能裤腰带”在赣州家俞户晓了,张波也成了当地的“名人”。2006年4弓,他成立了自己的公司。有了公司的张波如鱼得K,业务迅速膨胀。2006年夏,他陆续在浙江、上每、广东等地找到了合作厂家和销售商,市场越做选大。至今,他的销售额已达到数百万元!
他把充电器做成皮带头
上世纪50年代初,松下电器公司进入了一个发展瓶颈——它虽然在全球有非常不错的销售网络,但是因为科研力量比较薄弱,产品渐渐被市场所拒绝。当时,飞利浦公司在全球设有300多家工厂,是世界上最大的电器制造公司。在此之前,全球已有48个国家和地区的不同公司与他们有过技术合作,都取得了非常好的发展。于是,松下公司就想到了要与飞利浦公司进行技术合作。当时身任松下公司副总裁的高桥荒太郎亲自出马,与飞利浦公司进行谈判。飞利浦这个“全球电器老大”对这项合作业务的兴趣并不是特别大,他们对高桥荒太郎提出了很苛刻的要求:双方在日本合资建立一家股份公司,公司的总资本为6.6亿日元,松下电器要出资70%,而飞利浦公司只愿意出资30%,并且,对于这30%的资本,飞利浦公司还不愿意用现钱直接投入,而是以技术指导费转作为资金。这意味着,飞利浦公司不需要投入一分钱,全部资金由松下电器一家承担!如果真是这样的话,别说是合作,仅凭这一笔前期投入,也足以使松下彻底倒闭!可事实上,按照国际惯例,技术指导费一般是3%,远没有30%这么高的标准。用3%的技术指导费来代替30%的资金投入,高桥荒太郎怎么也不会答应。接下来,他用国际惯例反复交涉,最后,飞利浦把技术指导费降到了5%,但高桥荒太郎并没有表示满意,但不论高桥荒太郎怎么说,飞利浦都不愿再降低要求。这时,高桥荒太郎突然想到了一点:所谓的“合作”当然是指双方互利,而不是自己在求人。高桥荒太郎心想,要使飞利浦降低要求,惟一的办法就是让他们看到松下的强项!在接下来的谈判中,高桥荒太郎再也不提关于降低技术转让费的事情,转而去要求飞利浦公司支付经营指导费!因为松下在全球有不错的销售网络,双方合作后的产品能非常迅速地销往世界各地。高桥荒太郎说:“双方合作建设合资公司,在技术上接受贵公司的指导,而经营却靠松下电器公司,我们公司的经营技术是众所周知的,所以,我们也有向贵公司索取经营指导费的权利!”高桥荒太郎此言一出,飞利浦公司的谈判代表深感震惊,可细细品味,这种要求其实又非常合理。因为松下公司已建立起了健全的销售网络,一旦合作产品上市,飞利浦公司根本不用为销售问题而担心。飞利浦公司终于同意重新考虑合作事宜,最后商定,由松下向飞利浦公司支付5%的技术指导费,同时飞利浦向松下支付6.3%的经营指导费!这样一来,松下公司不仅不用支付技术指导费,反而还多收了1.3%的经营指导费!不久后,松下就与飞利浦合作成立了一家公司,其产品很快畅销世界各地,双方都在技术与经营的完美合作中大获其利,松下电器更是借此而起死回生,逐渐发展成一家国际化大公司!
让合作方看到你的强项
20世纪70年代,索尼电器在日本大为畅销,在美国市场却遭到了冷遇。索尼打进美国市场的惟一产品索尼彩电,居然被当作“杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人,都一个个无功而返。索尼公司誓不放弃美国市场,于是公司任命卯木肇为索尼海外部部长,希望他能力挽狂澜。当卯木肇风尘仆仆来到美国芝加哥市时,索尼彩电正在当地的寄卖商店里“睡大觉”,尘封土积,无人光顾。经过一番调查,卯木肇明白了症结所在。原来公司前任海外部部长为了打开市场,曾多次在芝加哥市报纸刊登广告,削价销售索尼彩电。即使一再削价,销路仍然不畅,而且一而再、再而三的削价,使索尼彩电在当地消费者心中形成次品的糟糕印象,甚至对索尼公司的形象也造成了不良影响。经过一段时间的仔细考察和研究,卯木肇决定放弃原先“遍地撒网”的销售模式,转而采取“擒贼先擒王”的销售策略:先集中全部力量,攻克最坚固的堡垒。卯木肇选定的主攻对象是马希利尔公司——芝加哥市最大的电器销售商。该公司为了维护自身的声誉,对出售产品的品质要求极高。如果能说服马希利尔公司销售索尼彩电,所有的问题就都迎刃而解了。卯木肇前去求见马希利尔公司的总经理,但他的名片刚递进去,很快就被退了回来,秘书告诉他总经理不在。第二天如此,第三天还是如此。经过一连三天的拜访碰壁之后,第四天,卯木肇终于见到了马希利尔公司的总经理。卯木肇刚说明来意,那位总经理就劈头盖脸地来了一句:“我们不卖索尼的产品,你们的产品降价拍卖,像只瘪了气的皮球,踢来踢去没人要。”一回到公司,卯木肇立即让人从所有寄卖商店取回了索尼彩电,同时着手取消削价销售的策略,在当地报刊上重新刊登大面积的广告,重塑索尼品牌的形象。做完了这一切后,卯木肇再次叩响了马希利尔公司总经理的房门。总经理又以“索尼的售后服务太差”为由,拒绝销售索尼彩电。卯木肇二话没说,回去后立即设立索尼彩电特约维修部,全面负责产品的售后服务工作,并在报刊上刊登广告,公布特约维修部的地址和电话号码,保证顾客随叫随到。后来,又经过好几个回合的较量,马希利尔公司的总经理终于被卯木肇打动,答应试销两台索尼彩电。不过,总经理提出条件如果一周内卖不出去,立马搬走。卯木肇满口答应。回去以后,他马上挑选了两名销售经理,给他们下达死命令:如果这两台彩电一周内卖不出去,你们立马辞职。索尼彩电上架的当天下午,两名“敢死队员”就报告了好消息。接着,马希利尔公司又追加了两台,也在当天售出。这样,索尼彩电终于“赖”进了马希利尔公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略发挥了积极作用,在美国市场的家电销售旺季里,索尼彩电一个月内竟卖出700余台。索尼彩电的销售奇迹,令总经理对卯木肇刮目相看,他亲自登门拜访,并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品,双方联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年,索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。从此,索尼彩电还在美国其他城市迅速打开了局面。卯木肇当初到达芝加哥的时候,他所面对的是一个近乎绝望的事实,但他心里清楚,只有彻底改变索尼彩电在美国人心中已经定型的糟糕印象,才能扭转局面。几次三番与马希利尔公司打交道,自己低声下气,对方还是态度傲慢,在别人看来,这条路似乎走不通,但卯木肇还是坚持公关,一次不行两次,两次不行三次,不达目的誓不罢休,因为他相信——成功就藏在拐弯处。
成功藏在拐弯处
 
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