有关谈判的故事

作为2012年中国重要的外交纪念日之一,中韩将在8月迎来建交20周年。自1992年8月24日起,紧密的经贸、文化交往及官方互动,两国的相互影响水乳交融。向历史回溯,围绕1983年5月卓长仁劫机案而展开的艰难谈判,可以说是中韩两国交往的一次破冰之旅。当时,从沈阳飞往上海的296次航班被卓长仁等6人劫持,最后在韩国东北部江原道迫降。虽然当时两国尚未建立外交关系,但是从5月5日案发,到5月9日结束谈判,短短不到一周,双方就稳妥解决了这一事件。1997年,已经赴台的卓长仁等3人因绑架杀人案被执行死刑,其他3人也淡出公众视野。而中国工作组历史性地首次赴韩国谈判,则推开了两国交往的大门。就卓长仁劫机案谈判过程及其影响,《
卓长仁劫机案谈判始末――中韩
作为2012年中国重要的外交纪念日之一,中韩将在8月迎来建交20周年。自1992年8月24日起,紧密的经贸、文化交往及官方互动,两国的相互影响水乳交融。向历史回溯,围绕1983年5月卓长仁劫机案而展开的艰难谈判,可以说是中韩两国交往的一次破冰之旅。当时,从沈阳飞往上海的296次航班被卓长仁等6人劫持,最后在韩国东北部江原道迫降。虽然当时两国尚未建立外交关系,但是从5月5日案发,到5月9日结束谈判,短短不到一周,双方就稳妥解决了这一事件。1997年,已经赴台的卓长仁等3人因绑架杀人案被执行死刑,其他3人也淡出公众视野。而中国工作组历史性地首次赴韩国谈判,则推开了两国交往的大门。就卓长仁劫机案谈判过程及其影响,《
卓长仁劫机案谈判始末――中韩
好莱坞影片《王牌对王牌》讲的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局谈判专家,因为遭到陷害,铤而走险绑架了局长等一些重要人物,想通过与警方对话为自己洗刷罪名。警方起初派出的谈判专家根本不是丹尼的对手,他只知道苦口婆心地劝说和哀求,结果被咄咄逼人的丹尼耍得团团转,最后痛哭流涕地败下阵来。而后警方从另一个分局请来一个谈判高手——史宾恩。俩人通话,丹尼仍然毫不客气地嘲弄对手,提出各种各样夸张的要求。史宾恩也不含糊,干脆利索地挂断电话,喋喋不休的丹尼一下子愣住了。在那种剑拔弩张、人质生命危在旦夕的情况下,谈判专家对绑匪常常都是哄着劝着,生怕绑匪一时激动叩动扳机。怎么史宾恩居然敢在对手说得正得意的时候挂断电话呢?这是因为,他知道对方的目的不是为了杀人,而是为了与警方讨价还价。他挂断电话,中止谈判,是为了让对方明白,这件事情没什么好谈的,你必须接受警方开出的价码,否则就是死路一条。结果,丹尼醒过神来之后,果然主动给史宾恩拨电话,俩人才真正开始现实的谈判。这种切断联系的谈判办法其实就等于是放弃自己的控制权,做出任凭事态发展的姿态。对于对手来说,这是一种非常可信的威胁,既然谈不下去了,就必须认真考虑你的开价。1965年美国曾有过一场监狱暴动,当时典狱长便拒绝听犯人的任何要求,直到犯人释放了所挟持的警察为止。典狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人,他绝对不会让步。这种切断联系的方式在商场谈判中也很有用,比方说,假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价,因为他相信你很快就会提出更好的价钱。为了让这位买主相信你不会降价,你可以先给他一个最后的报价,然后就停止谈判,连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触,可以增加威胁的可信性。你也可以把事情丢给完全没有权力让步的手下去办。假设你是一名将军,想要攻占一座城堡,而且你的部队已经搭船向城堡所在的岛屿驶去。每个人都知道假如你决定进攻到底,最后一定会取胜,但如果这样的话,这场战役会持续很久,而且伤亡惨重,所以你迫切盼望敌军能够投降。敌军也知道自己最终无法赢得这场战争,因此只好投降。遗憾的是,你的敌人耳闻了你的怜悯之心。你可能不在意他们的死活,却很担忧自己手下人的性命。所以假如他们能够坚持足够长的时间,你就会为避免伤亡过重而撤退。在这种情况下你该怎么办?仅仅威胁要坚持到最后没有多少说服力,你要做的是交出自己的控制权。你可以先下令部队要战到最后一兵一卒,然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之,并相信岛上没有其他人可以收回成命,那么他们就会认为你的部队会奋战到底。既然如此,还是投降比较好。在现实中,当律师想要结束诉讼时,往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对手相信他们的权限只到这里,常常只能答应他们的条件。当机立断地挂断电话正是为了进一步谈下去。在放弃自己控制权的同时,你已经将谈判的主动权掌握在手中。
谈判的最高境界:不谈
有一天,沙漠与海洋谈判。“我太干,干得连一条小溪都没有,你却水太多,变成汪洋一片,”沙漠建议,“我们不如来个交换吧。”“好啊,”海洋欣然同意,“我欢迎沙漠来填补海洋,但是我已经有沙滩了,所以只要土,不要沙。”“我也欢迎海洋来滋润沙漠,”沙漠说,“可是盐太咸了,所以只要水,不要盐。”有的谈判,看来非常理想,却永远谈不成。
谈判
一次,我们公司与一外国客商进行生意谈判,他们得知这天正好是我们董事长的生日,于是晚上为董事长举办了一个小型的生日舞会。晚餐过后,女服务员站上一个精致的生日蛋糕。吹灭蜡烛之后,外商请董事长分切蛋糕。参加宴会的,包括董事长在内,共7个人。外商发现,董事长将蛋糕切成了8份。董事长亲自为在座的每一位客人端上了一份蛋糕,并诚挚地表达了他的感谢之情。最后,董事长把一份蛋糕端起来,径直走向站在角落里的那位服务员,真诚地对她说道:“这一份是给你的,感谢你一晚上周到而细致的服务!”因为董事长的这一举动,我们比任何一次都更顺利地签下了合同,拿到了订单。饯行时,外国客商说,很愿意与有修养的人做生意。无独有偶,素有“经营之神”之称的松下幸助在大阪的一家餐厅招待客人,每个人都点了牛排。饭后,松下让助理去请烹调牛排的主厨过来,他还特别强调:“不要找经理,找主厨。”助理注意到,松下的牛排只吃了一半。主厨来时很紧张,因为他知道请自己的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题?”主厨紧张地问。“牛排没问题,”松下说“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺,牛排真的很好吃,你是位非常出色的厨师,但我已经80岁了,胃口大不如从前。我想当面和你谈,是因为我担心,当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时,心里会难过或者以为做得不好吃。”客人在旁边听见松下如此说,更佩服松下的人格,更喜欢与他做生意了。千万别小看一个人的修养与礼貌。失礼不仅会使才华贬值,有时还使眼看到手的商机跑掉。一家小剧院的老板,以非常低的价格买到了大仲马写的一个好剧本。另一家大剧院的老板很不服气,因为他曾出两倍的高价,但大仲马却没有卖给他。于是,这位老板满怀怨气到大仲马的住处拜访。一见面,他连帽子也没摘下,就气势汹汹地质问大仲马:“为什么以那么低的价格把剧本卖给了那个小老板,而我出了两倍的价钱竟空手而归?”大仲马笑了笑说:“其实你的那位同行一点力气都没费。”“那是为什么?”“因为他说与我交往是他的荣幸,并且每次见面他都礼貌地摘下帽子。而你从来就不知道礼貌地摘下帽子。”礼貌、文明、修养,有时比公关、技术、金钱更有力量,更能说服别人,更能解决问题。先贤早就告诫过我们:爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之。“一个人的礼貌是一面照出他的肖像的镜子。”希尔顿将下属服务员的微笑化作自己成功创业的资本,钢铁大王卡耐基以和善友好的态度化敌为友……他们用自己的亲身实践有力地诠释了修养的内涵,从而使自己的事业更加辉煌。感言:1、修养无所不在,无坚不摧!2、“人文关怀”,不是口号能喊出来的,而是贤德之人的心灵自发。3、和谐社会是一个良性运行的整体,个人修养是整体的一个细胞健康状态。4、好的修养是生存发展的财富,坏的修养是毁灭人生的炸弹!好好选准自己行走的路。
修养的魅力
某公司大门口贴招聘启事一则,诚聘谈判专家一名。一青年看了启事,来到人事部见经理。经理:“先生是来应聘的?”青年:“废话,难道你这儿是餐厅我来吃饭?是阅览室我来看书?”经理:“请坐吧。”青年:“你没有权力命令我坐,坐或站是我的权利,每个公民的正当权益受国家法律保护。”经理:“那么……请抽烟。”青年:“抽烟是慢性自杀,你我无冤无仇,难道你想谋财害命?况且,如果这烟里放了毒品,我一旦上了瘾,不是要跌入无底深渊吗?”经理:“我并没有放毒品嘛!”青年:“我也没有说你放了毒品呀!我只是假设,是合理怀疑,你却用肯定的语气,是不是想陷害我?”经理:“先生,我们换个话题好不好?”青年:“咦?你这人真怪,说话是你的人身权利。我国法律明文规定公民有言论自由,我又不是执法机关,无权剥夺你的言论权。”经理:“能否看一下你的学历证明?”青年:“学历能证明什么?只能说明一个人的过去。而且,有学历就能说明一个人有能力吗?那样看待问题是片面的,并且是主观的。何况,现在很多学历都掺有水分,甚至是假货,不足为凭!”经理:“请问你以前是否做过这类工作?”青年:“这是我的个人隐私,你无权知道。”经理:“那我怎么知道你能胜任这份工作呢?”青年:“如果连这种简单的事情都弄不清楚,只能说明你这个经理没有水平,根本不称职!在这种没有水平的人领导下工作,我也是不可能有前途的!现在,我就离开这家即将没落的公司!”经理:“先生,请等一下,你被录取了。”
谈判专家
 
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